Маркетинговая стратегия отечественного регионального производителя на рынке товаров длительного пользования на примере мебельной отрасли > Полезные советы
Тысяча полезных мелочей    

Маркетинговая стратегия отечественного регионального производителя на рынке товаров длительного пользования на примере мебельной отрасли

Маркетинговая стратегия отечественного регионального производителя на рынке товаров длительного пользования на примере мебельной отрасли

Зенина Я.А. Стародубцева Т.С. Статья в формате PDF 277 KB

В настоящий момент в России развитие рынков товаров длительного пользования переходит на новый уровень, когда усиливается конкуренция и необходимо прилагать большее количество усилий, чтобы удерживать свои рыночные позиции.

Как показывает пpaктика, немногие российские региональные компании, производители и продавцы товаров длительного пользования, постоянно применяют методы маркетингового анализа и проводят комплексные маркетинговые исследования. Тем самым, позволяя легко входить на рынок трaнcнациональным компаниям. Большинство российских региональных производителей товаров длительного пользования сталкиваются с проблемой сбыта своих товаров. Спрос во многих рыночных сегментах близок к насыщению, необходим поиск новых рыночных ниш и разработка новых моделей товаров, которые позволят успешно их занять. [1].

В целях выживания региональной компании, работающей на рынках товаров длительного пользования, необходимо решать множество исследовательских вопросов при переходе от сбытовой к маркетинговой ориентации, в частности, исследование клиентов, формирование портрета потребителя, определение потребительских предпочтений, оптимизация ассортимента, сегментирование рынка, анализ эффективности маркетинговых мероприятий.

Одной из главных задач службы маркетинга в производственной компании является разработка маркетинговой стратегии. Однако, у многих региональных российских компаний нет достаточного опыта системного подхода к анализу рынков товаров длительного пользования, разработке маркетинговой стратегии. Одним из наиболее непрозрачных рынков товаров длительного пользования по-прежнему остается рынок мебели.

Под рынком мебели в работе мы будем понимать отрасль, представляющую собой совокупность компаний-производителей, компаний-продавцов мебели и конечных покупателей мебели и структуру отношений купли-продажи мебели между ними.

Основные хаpaктеристики товаров длительного пользования на примере мебельного рынка:

1) сложный цикл производства и высокое влияние технологий;

2) мебельная продукция обладает достаточно высокой розничной ценой (средняя стоимость разовой покупки мебели по разным оценкам составляет около 7-10 % семейного бюджета);

3) длительный период вывода на рынок новых моделей (например, у крупных производителей мебели средний срок вывода на рынок новой программы серийной продукции составляет от 7 до 15 месяцев);

4) высокие требования к качеству (производители мебели разpaбатывают стратегию продвижения, используя в качестве основной идеи объяснение уровня качества и долговечности своей продукции);

5) сервисное обслуживание (стоимость сборки мебели, которая может составлять от 5 до 10 % от первоначальной стоимости);

6) продолжительный период выбора и совершения покупки потребителем (выбор потребителем мебели составляет от 2 до 4 недель из 10-15 моделей различным хаpaктеристикам - цена, внешний вид, расцветка, удобство использования, качество сборки, качество материалов, удобство ухода, скидки, долговечность);

7) модные тенденции (крупные операторы мирового мебельного рынка (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz и др.) стимулируют развитие рынка за счет агрессивной рекламной политики и вводят понятие модных тенденций в мебели, что позволяет им пpaктиковать постоянную смену своих коллекций.)

С учетом приведенных выше хаpaктеристик рассмотрим вариант маркетинговой стратегии развития региональной мебельной фабрики, производящей корпусную и мягкую мебель и занимающуюся оптово-розничными продажами в регионах РФ. Элементы маркетинговой стратегии включают в себя дистрибуцию, ассортиментную политику, рекламу и стимулирование сбыта (таблицу). Основная цель фабрики при разработке стратегии - проведение интенсивной экспансии в регионы РФ в условиях общего роста мебельного рынка захватить лидирующие позиции на региональных рынках субъектов РФ в ближайшие 3 года.

Матрица маркетинговой стратегии мебельной фабрики «Катюша» [2]

 

Цель

Оценка

Контрольные показатели

Мероприятия

Дистрибуция

Рост количества новых магазинов (в %)

Количество и площади магазинов, открытых за предстоящие 3 года

 > 90 магазинов на конец 1-го года (площадью 20 000 кв. м)

 > 250 магазинов на конец 3-го года (площадью 50 000 кв.м.)

Разработка форматов покрытия. Выбор регионов для развития торговой сети

 

 

Среднее количество дней для полноценного охвата одного региона

 >  <  30 дней для 1-го года

 < 20 дней для 3-го года

Разработка и стандартизация сетевого графика проекта действий по охвату региона

 

Повышение эффективности продаж

Товарооборот на 1 кв. м

 > 10 000 руб. по итогам 1-го года

 > 15 000 руб. Y по итогам 3-го года

Разработка плана мерчендайзинга

Ассортиментная политика

Увеличение количества успешных на рынке новых серий мебели

Среднее количество серий в год

 > 3 серии по итогам первого года

 > 4 серии по итогам 3-го года

Разработка плана ввода новых серий на рынок

 

 

Доля новой серии в товарообороте фабрики (в %)

 > 2 % по итогам 1-го года

 > 3 % по итогам 3-го года

Разработка плана продвижения новой серии на рынке

 

 

Доля удовлетворенных новой серией покупателей (в %)

 > 70 % по итогам 1-го года  >  85 % по итогам 3-го года

Разработка системы обратной связи и программы поддержки лояльности покупателей

Реклама и стимулирование сбыта

Повышение уровня известности фабрики

Доля населения знающих фабрику и ее продукцию (в %)

 < 30 % для 1-го года  < 70 % для 3-го года

Разработка эффективного медиа-плана

 

Рост приверженцев бренда фабрики

Доля склонных совершить покупку среди знающих фабрику (в %)

 < 20 % для 1-го года  < 40 % для 3-го года

Разработка рекламных сообщений с отстройкой от продукции конкурентов

 

 

Изменение товарооборота в городе (в %)

 > 10 % на конец 1-го года

 > 20 % на конец 2-го года

Повышение и стандартизация уровня обслуживания в магазинах

Как правило, в ходе осуществления стратегий возникает большое количество барьеров, связанных как с человеческими, так и с коммерческими ценностями сложившегося бизнеса [4]. Для успешной реализации элементов маркетинговой стратегии необходимо наличие следующих условий:

Согласие со стратегией совета директоров фабрики и ее генерального директора и руководство изменениями в ходе ее реализации. Внедрение стратегии предполагает существенные изменения в организации производственных и коммерческих процессов на фабрике. Участие и инициатива руководства позволяет преодолеть возникающие барьеры в ходе осуществления стратегии.

Осведомленность о стратегии и общность сотрудников фабрики в ее реализации. Комплексность в реализации стратегии осуществляется обучением и повышением осведомленности сотрудников фабрики, и в том числе формированием систем индикаторов выполняемых процессов, чтобы отделы, цеха и отдельные менеджеры выполняли взаимосогласованную деятельность. Соответствие маркетинговой стратегии должно наблюдаться на всех уровнях цепочки создания потребительской ценности.

Формулирование стратегии в виде совокупности операционных задач. Для внедрения стратегии в деятельность фабрики, необходимо разделить основные маркетинговые мероприятия на операционные задачи с помощью вспомогательных инструментов, таких как рабочие последовательные схемы внутренних процессов, системы контрольных показателей и индикаторов [5]. Использование этих средств позволяет рассматривать реализацию маркетинговой стратегии в виде ежедневно выполняемых операционных задач.

Стабильность и последовательность проводимых мероприятий. Следует использовать экспертные опросы сотрудников и контрольные показатели в качестве обратной связи, позволяющие контролировать выполнение оперативных задач.

Список литературы

  1. Посмыгаев В.А. Динамика и емкость рынка мебели // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2002. - № 1. ‒
    С. 64-68.
  2. Никитина С.Ю. Мебельный рынок России // Дизайн и производство мебели. - 2003. - №1. - С. 2-4.
  3. Кутлалиев А.Х. Региональные различия и перспективы региональных рынков // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2002. - № 5. - С. 13-18.
  4. Гончарук В.А. Развитие предприятия. - М.: Дело, 2000. - 208 с.
  5. Пригожин А.И. Методы развития организаций. - М.: МЦФЭР, 2003. - 864 с.


ОБ ОДНОЙ ВЕКТОРНОЙ ЗАДАЧЕ ИНДУСТРИАЛЬНО-ОРГАНИЗАЦИОННОЙ ПСИХОЛОГИИ НА ГИПЕРГРАФЕ

ОБ ОДНОЙ ВЕКТОРНОЙ ЗАДАЧЕ ИНДУСТРИАЛЬНО-ОРГАНИЗАЦИОННОЙ ПСИХОЛОГИИ НА ГИПЕРГРАФЕ Настоящая работа посвящена экономико-математическому моделированию процесса кадрового обеспечения организации с учетом основных положений и методов индустриально-организационной психологии [1]. ...

04 07 2026 4:29:46

РОССИЯ И ВТО: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ

РОССИЯ И ВТО: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ Статья в формате PDF 101 KB...

01 07 2026 2:21:35

Как учить школьников задачам на построение?

Как учить школьников задачам на построение? Статья в формате PDF 262 KB...

29 06 2026 10:14:42

ДЕФИЦИТ ЙОДА В РОЛИ ГЛОБАЛЬНОГО ИНДИКАТОРА ЗДОРОВЬЯ

ДЕФИЦИТ ЙОДА В РОЛИ ГЛОБАЛЬНОГО ИНДИКАТОРА ЗДОРОВЬЯ Риск развития заболевания может оцениваться по показателям на уровне, хаpaктеризующем хронические пороговые эффекты. Исходя из этих данных, в качестве «индикаторных» состояний выделяется пониженное/повышенное содержание йода в организме обследуемого. В качестве «индикаторных» точек в концепции HEADLAMP для подтверждения заболеваний, хаpaктеризующих эффект недостатка йода в организме, могут выступать изменения в щитовидной железе на субклиническом уровне. Указанные параметры можно оценить на уровне лабораторной базы первичной медико-санитарной помощи при обследованиях населения. Цель HEADLAMP в оценке связи состояния здоровья населения с действием факторов окружающем среды значительно упростить и ускорить обоснованность выбора управленческих решений. ...

26 06 2026 0:50:56

Искусство комплимента

Искусство комплимента Статья в формате PDF 295 KB...

12 06 2026 15:58:30

НРАВСТВЕННЫЕ ЗАПОВЕДИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

НРАВСТВЕННЫЕ ЗАПОВЕДИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Статья в формате PDF 130 KB...

03 06 2026 16:17:55

РОЛЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ ПРИ БЕСПЛОДИИ (ОБЗОР ЛИТЕРАТУРЫ)

РОЛЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ ПРИ БЕСПЛОДИИ (ОБЗОР ЛИТЕРАТУРЫ) Бесплодие в бpaке – это не только физическое, это еще всегда психологическое и социальное нeблагополучие. В последние годы интерес к проблеме психологических факторов при бесплодии возрос. Влияние психологического состояния, обусловленного бесплодием, на результат лечения признается пpaктически всеми исследователями. Реакция на бесплодие независимо от того женское оно или мужское, сильнее выражено у женщин. Возраст и длительность бpaка не влияют на остроту стресса. Наиболее сильное чувство депрессии у женщин выражено на 2-3 год после выявления бесплодия, а после 3-4 лет начинается адаптация к бесплодию. Отмечено, что женщинам с идиопатическим бесплодием присущ больший оптимизм, в отличие от пациенток, бесплодие которых было обусловлено заболеванием, требующим хирургического лечения. В последние годы разработаны различные методики психологической коррекции и лечения психических расстройств при бесплодии. ...

27 05 2026 14:12:46

Еще:
Поддержать себя -1 :: Поддержать себя -2 :: Поддержать себя -3 :: Поддержать себя -4 :: Поддержать себя -5 :: Поддержать себя -6 :: Поддержать себя -7 :: Поддержать себя -8 :: Поддержать себя -9 :: Поддержать себя -10 :: Поддержать себя -11 :: Поддержать себя -12 :: Поддержать себя -13 :: Поддержать себя -14 :: Поддержать себя -15 :: Поддержать себя -16 :: Поддержать себя -17 :: Поддержать себя -18 :: Поддержать себя -19 :: Поддержать себя -20 :: Поддержать себя -21 :: Поддержать себя -22 :: Поддержать себя -23 :: Поддержать себя -24 :: Поддержать себя -25 :: Поддержать себя -26 :: Поддержать себя -27 :: Поддержать себя -28 :: Поддержать себя -29 :: Поддержать себя -30 :: Поддержать себя -31 :: Поддержать себя -32 :: Поддержать себя -33 :: Поддержать себя -34 :: Поддержать себя -35 :: Поддержать себя -36 :: Поддержать себя -37 :: Поддержать себя -38 ::